Menschenbild im Wandel

In der Hirnforschung bahnt sich die größte wissenschaftliche Herausforderung des 21. Jahrhunderts für unsere Gesellschaft an. Die Erkenntnisse der Hirnforschung prägen im hohen Maße ein neues Menschbild.

Grundsätzliche Fragen wie etwa die nach dem Bewusstsein sind zwar nach wie vor offen. Aber die Forschung belegt das Handeln, Erleben und Verhalten vom Gehirn und seinen Funktionen abhängig sind. Emotionen werden als Haupttreiber erachtet um Überhaupt Bewusstsein zu erlangen. Wobei es eine deutliche Unterscheidung von Gefühlen und Emotionen gibt.

Die Neurowissenschaften stellen auch die Wirtschaft vor neue Herausforderungen. Die Ergebnisse der Hirnforschung werden im Bereich von Handel und Wirtschaft noch viel zu wenig beachtet. Wer auch in der Zukunft erfolgreich wirtschaften will, sollte wissen, wie Menschen ticken.

Merchandising ist die Kunst der Verführung am Ort des Verkaufs vom Schaufenster bis zum Regal und Produkt. Merchandising als Gesamtheit aller möglicher Verkaufsförderungs-Maßnahmen am POS ist so alt wie Handel und Dienstleistung selbst. Das bessere Verstehen des menschliches Verhalten durch Neurowissenschaften und Evolutionsbiologie macht es möglich neue Wege der Verführung zu nutzen. Neuromerchandising® setzt besonders auf die unterbewusste Verführung am Ort des Handels und der Dienstleistung.

Kommunikation am PoS. 

Auf der Suche nach dem, was Wahrnehmung und damit Wirklichkeit des Einzelnen sein könnte, betreiben Neurowissenschaftler mit großem technischen Aufwand Experimente.  Darunter findet man zwischen all den Ergebnissen auch einige Antwort auf die eine oder andere Frage nach den neurologischen Grundlagen von Mensch „Kunde“.

In der Studie „Multiple "buy buttons" in the brain: Forecasting chocolate sales at point-of-sale based on functional brain activation using fMRI.“ Wurden erstmals neurowissenschaftliche Untersuchen und reales Kaufverhalten und dessen Ergebnisse im Abverkauf übereinandergelegt.

Diese interdisziplinäre Studie konnte Nachweisen das im fMRI gemessene Werte in weiten Bereich mit dem am PoS erhobenen Werte übereinstimmten.  Die so erzielten Ergebnisse sind richtungsweisend für  die Kommunikation am PoS.  

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Handel ist selten Geschlechtsneutral

Die Tatsache, dass Frauen und Männer sich in ihrem Kaufverhalten ganz deutlich unterscheiden, bringt den Handel immer mehr dazu, beiden Zielgruppen mit unterschiedlichen Strategien zu begegnen. Die Forschung in verschiedenen Bereichen zeigt, dass die Differenzen keinesfalls nur anerzogen, sondern überwiegend naturgegeben im Gehirn verankert sind.

Gleich, wie stark man die biologischen und evolutionären Unterschiede bei Frauen- und Männergehirnen bewertet, ein Fakt ist, dass zwischen 70 und 80 Prozent aller Kaufentscheidungen des privaten Konsums am PoS von Frauen getroffen werden.

So rückt das unterschiedliche Kaufverhalten von Frauen und Männer immer mehr in den Fokus von Neuromarketing und Neuromerchandising und wird in der Zukunft wesentlich mehr Einfluss auf Produkte und Handelskonzepte bekommen.

Die geleistete Wissenschaftliche Untersuchung zeigt wie stark das geschlechtsspezifisch Verhalten Einfluss nimmt auf das Kaufverhalten am Pos.

Das archaische System am POS

99 Prozent seiner Entwicklungsgeschichte lebte der Mensch als Jäger und Sammler. In dieser Zeit entstand das was wir heute den menschlichen Verstand nennen.  Mehr als 4 Millionen Jahren entwickelt sich von Generation zu Generation das Gehirn bis vor etwa 100.000 Jahren das Gehirn entstand das wir heute noch völlig unverändert nutzen.  Dieses Gehirn bildete Neuronale Schaltkreise aus die uns in die Lage versetzen in unserer Umwelt zu bestehen. Es versetzte uns in die Lage Tiere zu jagen, Pflanzen zu sammeln, einen Partner zu suchen, Gruppen zu bilden, mit anderen Menschen zu verhandeln Feindseligkeiten abzuwehren und Lebensraum zu gestalten. Da dieses System unsern Alltag bestimmt hat es natürlich auch einen enormen Einfluss beim täglichen Einkauf der noch eng mit dem Verhalten des jagen und sammeln verbunden ist. Bei einer zunehmenden Anzahl von Produkten rückt die Kommunikation der Produkte zum Kunden am POS zunehmend in den Mittelpunkt. Um aufzufallen oder positiv zu wirken bedarf es eine Kommunikation die das archaische Wahrnehmungssystem mit einbezieht. Diese Art der Kommunikation ist oft dadurch so wirksam, weil sie sich uralter und eindeutiger Symbole bedient. Hierbei bedient man sich bei den erfolgreichen Neuronalen Schaltkreisen. Die dadurch wirken das sie auf Grund ihrer tiefen Verankerung im Gehirn schnell erfasst werden. Ein noch so gut gemeinter Text ist hier bei der Erfassung der Information deutlich im Nachteil.  Eine geballte Faust wird rasend schnell als eine Bedrohung erkannt, so wie eine offene anreichende Hand ein Symbol der Friedfertigkeit und Offenheit ist, was schneller Vertrauen erzeugt.

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Anders bleiben und Zukunft gestalten

Veränderung bedeute nicht zwangsläufig alles neu zu machen, Veränderung bedeutet vielmehr das Erprobte zu bewahren und durch Neues zu ergänzen.

Anders bleiben und trotzdem sich zu verändern ist die Kunst der Evolution.

Es ist Mut gefragt um seinen Standpunkt zu bewahren und sich trotzdem zu bewegen.

Das Streben nach Erfolg wird dann leicht allem anderen untergeordnet und dient zu Erklärung für mein Handeln und Tun. Hierbei geht eine Reflektion der eigenen Person oft verloren. Das Streben nach dem Erfolg wird leicht zur Selbstverständlichkeit und Allgemeingültigkeit erklärt. Schnell vergisst man, dass der Erfolg, den ich selbst anstrebe, durchaus nicht der Erfolg ist, den alle Menschen anstreben, obwohl man selbst das Gefühl hat, es handle sich um einen allgemein gültigen Weg. Sprechen wir darüber.

Onlinehandel im Handel

„Auch Sie und Ihr Geschäft sind Marken", rief Fringes den Zuhörern beim jüngsten Handelsforum OWL in Bielefeld („Der neue Kunde") zu.Fringes versuchte, dem Publikum Mut zu machen. Angst könne man vor vielem haben – es gebe gar die Angst, von Enten beobachtet zu werden. Er verglich diese Furcht („Anatidaephobie") mit der Furcht der stationären Einzelhändler vor dem Onlinehandel: Immerhin würden mehr als 80 Prozent der Umsätze (inklusive Lebensmittel sogar über 90 Prozent) noch immer in traditionellen Geschäften gemacht. Eine Internetpräsenz sei heutzutage zwar notwendig, ein eigener Onlineshop aber keinesfalls.